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天会智数:大商营收全线下滑,零售行业提高单店营业额你需要了解3点

1. 零售行业营收普遍下滑,购物中心数量趋于饱和

4月25日大商股份发布2016年度报告,截止2016年12月31日,大商百货业态营收下降10.76%,超市业态营收下滑6.17%,家电连锁下滑6.92%,其他业态也出现了8.09%的下滑。 

近年来,营收普遍下滑成为零售行业的主基调,其中一点重要原因便是客流下降。

2014至2016年间,全球在建购物中心面积最大的20个城市中,中国城市占据了13席。截至目前,全中国已拥有近4000家购物中心,数量位居世界第一,而且,购物中心的建设热潮远未结束,最关键的一个数据是:很多城市零售物业空置率超过6%的警戒线。在二三线城市,经常看到相邻很近的地方就会出现两三个购物中心,购物中心的开发的速度远远超过实际需求。 

2. 客流严重稀释,你的客单价到顶了么?

这么多的购物中心直接导致客流严重稀释,如何扭转局面成为连锁零售行业面临的主要问题。 

在我们之前文章《超市、便利店、服装店,所有零售连锁店都长一个样,顾客凭啥要去你家开的店?》中提到:销售总额=来客数*客单价,在顾客成为稀缺资源这个大环境下,做连锁零售生意,想要提高交易顾客数量,就必须洞察目标顾客更深层次的需求,给顾客一个选择你的理由。 

我们都知道,赢得一个新顾客所花的成本是远远多于维持一个老顾客的成本的。在努力提高来客数之前,问大家一个问题,你的客单价到顶了么?

3. 三个方面描绘你的顾客消费画像

有的门店管理者通过后台数据看到:很长时间以来,顾客花的钱最高平均是60元,便认为60元已经到顶了。其实,客单价有没有到顶,只有你的顾客知道,也许他在你竞争对手的门店一次消费100元。你需要从3个方面,描绘顾客的消费画像。 

第一,消费额度。比如你是一家卖红酒的零售店,那么你的顾客每个月在购买红酒方面会花多少钱,无论上线上购买还是线下购买,这个总额是你需要了解的。 

第二,消费占比。在顾客的消费额度里,有多少是在你店里购买的。 

第三,谁是重点人群。把客户按照不同的类型进行划分,比如把长期购买的顾客或者拥有会员的顾客的划分成老顾客,他们的消费占比是多少,通过不同维度的分析,确定重点人群。 

上面三点看似很简单,但却是门店提升营业额,高效决策的基础。或许老顾客的消费占比只有40%,老顾客的消费仅比新顾客的消费占比多10%,这说明你的客单价还有很大提升空间;或许老顾客的消费占比已经高达80%,相比提高老顾客客单价,引流新顾客自然是更加高效的决策。 

提高单店营业额,零售连锁需要把有限的资源聚焦在最需要的地方。描绘顾客消费画像,用数据确定聚焦方向,便是决策的第一步。

天会智数,帮助企业了解顾客消费画像,用消费者大数据提高企业决策效率为企业带来增量。

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