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天会智数:实体门店获客可以很简单,别被互联网大佬带偏了

如今,电商大佬纷纷冲向线下,和传统零售玩家开始了正面交锋,但是电商大佬的线下玩法却让人很难看懂。

一、电商大佬的“新零售”,看不懂

以往,零售店的一切都能在门店里体现。经验丰富的零售人只需看下门店的客流、布局以及商品组合,便能大致分析出门店的业绩、运营能力、供应链管理能力等等。但是,这些经验用在电商大佬的线下门店却不起作用了。就拿阿里巴巴投资的盒马鲜生来说:线上每天4000单,着力点完全不在线下店而是在看不到的线上;放弃了传统零售的客单价理念,把所有的商品都做成小包装;甚至在大搞餐饮,看似开零售店,却并不是为了获取零售利润。

“新零售”或许将决定未来二十年中国零售业的走势,虽然看不懂电商大佬的玩法,但也总不能坐以待毙。

如此境地下,传统零售行业开始了“新零售”的探索。

二、真实的顾客就在眼前,为何拥要抱虚拟画像?

互联网不可逆的改变了消费者的行为习惯与消费模式。传统零售企业以商品为中心的经营理念,严重脱离了消费者需求。抓住新零售风口,了解消费者势在必行。

但是,一些零售企业却把重点放在分析消费者购买了什么商品,试图理清楚精准的消费者画像。

交互设计之父Alan Cooper最早提出了用户画像的概念,目的主要是将其作为虚拟形象来代表真实用户,之后被微软、谷歌、腾讯、阿里巴巴等大批互联网公司广泛运用。

现在问题来了,互联网公司为什么要去做用户画像?

因为看不到真正的用户。互联网公司只知道用户做了什么,却不知道用户长什么样,只能通过描绘画像的方式了解消费者,设计产品。

但是,作为线下零售店,顾客就在你的眼前,穿什么风格的衣服、心情怎么样、在哪些商品前停留、对什么商品有兴趣……只要看一眼就全部知道了,根本不需要像互联网企业那样想方设法描绘出精准画像。再说了,你在网上买东西登录天猫账户,天猫就能自动通过算法为你推荐商品。而你到了实体店,导购总不能让你先出示会员卡,对着屏幕看半天再为你服务吧?对于消费者需要什么,导购只需去问一下,便能一清二楚,为什么要对眼前的顾客置之不理,反而去拥抱虚拟的消费者画像呢?

三、满足需求 = 获客

当然,实体店数据化没错,对销售数据进行抓取和分析几乎已经成为零售业的标配,但是企业收集数据是为了科学的管理决策而绝不是获取数据本身,比起冷冰冰的销售数据更重要的是了解消费者行为背后的价值取向。实体零售店要从理念、本质以及形式上进行全面改变。

我们之前文章提到过,如今零售行业形势不好的一个最重要原因是:顾客选择越来越多,想要获取顾客越来越难,零售店的来客数急剧下降。

传统零售人难看懂的盒马鲜生,其实其所有商业逻辑始终都是通过满足目标消费者的需求最终达到获客的目的,以应对零售店来客数的急剧下降。

盒马鲜生创始人侯毅表示,其用户人群80%都是80后、90后,通过对这些用户了解,盒马鲜生发现80后、90后对价格敏感度不高、关注品质而且喜欢便捷便利。于是盒马鲜生便去满足他们“随时随地、所想即所得”的需求:当你在上班的时候,当你突然有事没有时间去买菜的时候,当天气在下雨的时候,你可以在盒马鲜生下单,只要30分钟,商品和你一起到家。

盒马鲜生线上每天4000单,着力点完全不在线下店而是在看不到的线上,正是因为其准确了解并满足了年轻人的需求,获取了线上的客流。其放弃了传统零售的客单价理念,把所有的商品都做成小包装,恰恰满足了消费者今天买今天吃,一顿饭正好吃完,关注健康关注品质的生活理念。最后说盒马鲜生大搞餐饮,那是因为吃喝玩乐是年轻消费者线下活动的主流,满足了年轻人的需求,自然能加倍获客啊。

了解并满足目标消费者需求,达到获客的目的,这是盒马鲜生的逻辑所在。

电商面对的是所有的消费者,而每一个连锁零售店面对的顾客只有方圆三公里。相对于电商的大而全的顾客分析,实体零售店只需要了解好周围三公里顾客需求,把三公里的顾客服务好,顾客对门店的忠诚度会大幅度提高,未来的顾客价值会得到更大的体现,相对电商,这是实体零售店的机遇。

对于实体零售而言,费尽心思分析销售数据大搞虚拟画像就是被互联网大佬带偏了。实体门店获客其实可以很简单,消费者就在眼前,问一问消费者的需求,满足消费者需求,这是实体最该做的。

消费者数据采集公司天会智数总经理施晟表示,充分认知顾客是一切商业的核心,比一时的销售数据更重要的是连续收集实体店消费者态度数据,在数据基础上指导门店部署,提高购买体验,才是当下实体店能够弯道超车电商零售的最好办法,这也是为什么线上电商纷纷开始抢占线下门店的意图。

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